Выпустил новый видеоурок о том, как обработать возражение "Звиняйте, мы уже работаем с вашими конкурентами, а потому ваши товары и услуги нам ну вообще не сдались!". С помощью "капельного" подхода.
Смысл тут вот в чем. Если человек уже работает с нашим конкурентом, то переубеждать его и звать к себе, как правило, неэффективно. Представьте, что у Вас есть свой мастер. Например, который Вас стрижет или ремонтирует Вашу машину. Он Вас полностью устраивает и хорошо выполняет работу. И тут приходит новый мастер и говорит:
— Твой мастер халтурщик! Я лучше! Давай ко мне, я теперь тебя буду обслуживать!
Что Вы в таком случае ответите? Как минимум удивитесь, а то и вообще пошлете куда подальше. Не стесняясь в выражениях.
Так и тут. Если агрессивно переубеждать, то согласиться с нами человеку трудно, потому что это будет автоматически означать, что до этого он совершил ошибку. А признавать свои ошибки люди не любят.
Вот почему в такой ситуации гораздо лучше работает капельный подход. Его принцип в том, что мы не убеждаем человека отказаться от услуг конкурента, а, напротив, поощряем такое сотрудничество. Для себя же просим лишь малое - быть рядом, чтобы, в случае чего подстраховать. И, время от времени, выходить на контакт.
Клиент от этого предложения ничего не теряет, зато со временем формирует к нам лояльность и, если вдруг у его текущего поставщика или подрядчика возникнет какой-нибудь сбой, то первым делом он придет именно к нам. А там, где есть одна сделка, появляется и вторая (при условии, что у нас клиенту понравится). Так, шаг за шагом, мы вытесняем конкурента и занимаем положение основного поставщика или подрядчика.
О том, как вести диалог (с примерами реплик) и о том, как можно использовать этот подход в коммерческих предложениях, посмотрите короткое 10-минутное видео:
https://youtu.be/iMLLTU_1Ysg